Blog biznesowy: gotowe spółki zoo w Warszawie, które są na sprzedaż, do rejestracji lub do zakładania spółek!

Badanie kanałów dystrybucji

Badania nad systemami i sposobami dystrybucji dzieli się zazwyczaj na trzy rodzaje: badania kanałów dystrybucji, studia lokalizacyjne hurtowni i badania detalicznego rynku zbytu.

Badanie kanałów dystrybucji związane jest z określeniem rodzajów kanałów, którymi ma być sprzedawany produkt. Na wybór kanałów dystrybucji mają wpływ takie czynnik, jak:

– charakterystyka firmy-producenta: wielkość, kapitał przedsiębiorstwa, planowany zakres kontroli, jaką chcą mieć nad dystrybucją swoich produktów,

– cechy produktów: wielkość gamy, jednostkowa cena sprzedaży, sezonowość produkcji, wykorzystywane technologie i maszyny, długość cyklu życia produktu,

– charakterystyka rynku: liczba segmentów, potencjał każdego z nich, koncentracja geograficzna, przeciętna wielkość zamówień, odległość od fabryk producenta.

O ile informacje, konieczne do określenia dwóch pierwszych czynników, możliwe są do uzyskania bez prowadzenia kosztownych badań, o tyle charakterystyka rynku wiąże się z określeniem:

– a) ilości oraz wielkości obsługiwanych segmentów rynku,

– b) potencjału rynku wyrażonego poprzez indeks potencjału rynku i indeks zakupu,

– c) geograficznej lokalizacji segmentów rynku,

– d) cech charakterystycznych i preferencji klientów.

W ramach badań nad kanałami dystrybucji wyróżnia się ponadto badania nad wielkością regionów sprzedaży i wymaganą liczbą przedstawicieli handlowych. Wielkość regionów sprzedaży określona jest na podstawie wielkości lokalnych potencjałów rynkowych opartych na estymowanych wielkościach segmentów (por. IPR), natomiast optymalną liczbę reprezentantów handlowych oblicza się za pomocą dwóch metod:

– 1) metody oceniającej wysiłek firmy w dziedzinie popierania sprzedaży liczba potencjalnych klientów wymagana liczba przedstawicieli oszacowanych na podstawie źródeł wtórnych handlowych dla danego terytorium = przeciętna liczba wizyt prowadząca do aktu sprzedaży

– 2) metody statystycznej analizy danych dotyczących sprzedaży – analizuje się relacje między obecną liczbą przedstawicieli handlowych a potencjałem rynkowym danego obszaru.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.