Blog biznesowy: gotowe spółki zoo w Warszawie, które są na sprzedaż, do rejestracji lub do zakładania spółek!

Ocena zbioru posiadanych klientów

Ogól zebranych klientów jest elementem strategicznym zarówno dla przedstawiciela, jak i dla firmy. Od rodzaju posiadanych klientów zależą zarówno obecne, jak i przyszłe działania firmy. Zarządzanie zespołem klientów musi uwzględniać liczbę klientów, a tym samym obrót firmy, dynamikę pozyskiwania klienteli oraz bezpieczeństwo współpracy z danym klientem (wypłacalność klienta, jego rzetelność i pozycja strategiczna na rynku, profesjonalne zarządzanie firmą). Mówimy tutaj oczywiście o klientach instytucjonalnych, takich jak duże hurtownie, sieci detaliczne czy sieci hiper- lub supermarketów.

O strategicznym znaczeniu dla firmy każdego klienta decyduje jego potencjał obecny oraz przyszły. Przy ocenie tego potencjału uwzględnia się szereg kryteriów. Każde z tych kryteriów ma sobie właściwy „ciężar gatunkowy”, co pozwala następnie ocenić całościowo każdego z klientów na ogólnej skali ocen.

Dla przykładu, w zestawieniu przyjęto sześć kryteriów oceny potencjału klienta, tzn. obrót realizowany przez klienta, dynamikę tego obrotu, wypłacalność klienta, perspektywy dalszego rozwoju współpracy, pozycję rynkową klienta mierzoną jego udziałem w rynku, sposób zarządzania przez klienta swoją firmą, świadczący o profesjonalizmie działania. Każdemu z tych kryteriów nadano odpowiednią wagę – najwyższą dynamice obrotów (potencjał wzrostu) oraz poziomowi obrotów (odpowiednio 30 i 20). W dalszej kolejności ujęto wypłacalność i pozycję rynkową klienta (waga 15). Zaprezentowany system wag należy traktować jako przykładowy. Pozwala on podzielić klientów firmy na grupy o znaczeniu strategicznym:

– 1) klienci najbardziej atrakcyjni dla firmy (nota powyżej 1500 punktów):

– 2) klienci atrakcyjni (nota 1000-1500 punktów):

– 3) klienci mało atrakcyjni (nota poniżej 1000 punktów).

Podobne oceny należy przeprowadzić dla całego zbioru klientów, co pozwoli określić ich potencjał.

W wielu przedsiębiorstwach przedstawiciele handlowi w coraz większym stopniu powinni uczestniczyć w opracowywaniu krótkookresowych prognoz sprzedaży. Gwarantuje to znaczną dokładność prognoz, a jednocześnie pobudza przedstawicieli do większej odpowiedzialności za realizację przyjętych w prognozach celów. Przedstawiony zestaw problemów ukazuje różnorodność decyzji menedżerskich w sferze dystrybucji. Generalnie decyzje te dotyczą:

– 1) ustalenia celów sprzedaży i sposobów ich osiągnięcia dla poszczególnych rynków i grup produktów,

– 2) wyboru systemu sprzedaży, najbardziej odpowiedniego dla przyjętej strategii rynkowej,

– 3) określenia przewagi konkurencyjnej firmy w zakresie dystrybucji,

– 4) doboru odpowiedniego zespołu ludzi: przedstawicieli handlowych, sprzedawców czy serwisantów,

– 5) kontroli i nadzoru nad zespołem realizującym ustalone cele i wynikające z nich strategie.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.