Nabywcy podejmują współzawodnictwo z daną gałęzią przemysłu poprzez wywieranie nacisku na obniżenie istniejących w tej gałęzi cen, prowadzenie pertraktacji w sprawie wyższej jakości wyrobów lub lepszej obsługi, wygrywanie jednego konkurenta przeciw drugiemu, przy czym wszystko to dzieje się kosztem rentowności przedsiębiorstw tworzących analizowaną gałąź. Siła każdej z najważniejszych grup nabywców w danej gałęzi przemysłu jest uzależniona od liczby czynników charakteryzujących sytuację rynkową. Mówimy, że grupa nabywców jest silna, jeżeli spełnia następujące kryteria:
– jest zespolona lub dokonuje ilościowo dużych zakupów w porównaniu z wielkością sprzedaży realizowanej przez dostawców,
– koszty wyrobów nabywanych w danej gałęzi przemysłu stanowią istotną część nakładów ponoszonych przez tę grupę lub znaczny procent wielkości zakupów,
– wyroby nabywane w danej gałęzi przemysłu są ujednolicone lub niezróż- nicowane,
– koszty przekształceń nie wpływają na podejmowane w danej gałęzi decyzje,
– wyroby produkowane przez daną gałąź przemysłu nie mają decydującego wpływu na jakość produktów wytwarzanych przez samych nabywców bądź świadczonych przez nich usług,
– jest dobrze poinformowana.
Siła przetargowa dostawców
Dostawcy mogą wywierać nacisk na osoby lub grupy osób spełniające ważne role w danej gałęzi przemysłu grożąc, że podniosą ceny lub obniżą jakość dostarczanych towarów i świadczonych usług. Dostawcy, posiadając siłę, mogą zatem spowodować zmniejszenie rentowności tych gałęzi przemysłu, które nie są w stanie pokryć wzrostu kosztów poprzez zwiększenie własnych cen. Czynniki, które dają siłę dostawcom, odzwierciedlają w pewnym stopniu elementy, które stanowią o sile grupy nabywców. Mówimy, że grupa dostawców jest silna, jeżeli spełnia następujące kryteria:
– prymat dzierży kilka przedsiębiorstw, a grupa jest bardziej zespolona aniżeli gałąź przemysłu, która nabywa ich wyroby,
– towary, które dostarczają danej gałęzi przemysłu, nie muszą konkurować z wyrobami zastępczymi,
– dana gałąź przemysłu nie jest jednym z jej najważniejszych klientów,
– wyroby, które dostarcza, mają decydujące znaczenie dla koniunktury w danej gałęzi przemysłu,
– wyroby, które dostarcza są zróżnicowane,
– formułuje wiarogodną groźbę, że dokona rozszerzenia zakresu swego działania przejmując kontrolę nad firmami, które używają jej wyrobów, czyli założy własne przedsiębiorstwo działające w ramach danej gałęzi.
Według Portera przedsiębiorstwo może określić swe słabe i mocne strony w odniesieniu do gałęzi przemysłu, w której funkcjonuje, dokonując analizy sił oddziaływujących na współzawodnictwo w tej gałęzi przemysłu oraz zasadniczych motywów wstąpienia w szranki konkurencji.
